王然

　　遍布全国的戴尔 “灰色渠道”到底有多少家？很难统计出准确的数字，现在，即使是戴尔也不能轻言否定这些渠道的价值。

　　近日，一份“戴尔网上销售推广服务供应商”计划打破了多年来戴尔与“灰色渠道”的隔阂。截至目前，戴尔共授权约50家供应商在电脑城内指导消费者选购产品。参加了该计划的地方经销商告诉记者：“我们不但从此有了戴尔的名份，还能从戴尔获得一部分返点。”

　　授权商需要在电脑卖场内拥有店面资源，展示戴尔产品，并协助客户通过戴尔网站或电话形式直接下单后，仍由戴尔直接与客户沟通，并将产品送达指定地点，负责售后与技术支持。

　　戴尔中国新闻发言人张飒英说，50家戴尔签约供应商都分布在四五六级城市，合作期限1年，是戴尔专门针对中国市场的举措。

　　只展示不销售的授权经销商利润何来呢？“做生意肯定是双方都有钱赚。”张飒英以商业机密为由拒绝透露具体的合作模式。

　　一直以来，戴尔的“灰色渠道”以大客户名义下单，在电脑城内销售赚取差价，不但得不到戴尔的任何支持，还要遭到戴尔及工商部门的“洗礼”。现在，戴尔主动找到其中有实力的经销商，要和他们谈合作了。

　　如果按照戴尔官方说法，授权经销商没有销售功能，则失去对价格的控制能力。经戴尔授权的周姓地方经销商直言：“不销售，谁和他合作呢？”

　　他告诉记者，店面销售电脑灵活性很大，既可以指导消费者通过网络下单，也可以通过店面直接现款现提。这样，销售戴尔电脑可以得到戴尔一定点位的返款；而之前的差价，就可以通过灵活地掌握价格获得。授权经销商现在“一举双赢”。

　　据悉，戴尔通过考察经销商实力后，主动找到合适的经销商，签订协议时，经销商需要承担一部分的任务量。

　　Gartner首席分析师叶磊认为，将“灰色渠道”纳入戴尔管理渠道，是对渠道资源的有效储备。

　　最根本的症结是，戴尔目前还没有正式对外公布商业模式，而这是维系戴尔与经销商合作的根本。

　　2007年9月，戴尔与国美签署了销售协议，国美电器业务中心电脑部部长李冬告诉记者，戴尔电脑已经铺设国美500家左右的店面，几乎覆盖了国美一二级市场的所有网络。

　　不过国美的覆盖能力远不能达到戴尔欲覆盖1000个城市的目标，何况国美本身也在向下级城市拓展。

　　戴尔不能坐等国美，四五六级市场已经打得火热，联想参加奥运千县行等系列活动，惠普也通过与电信运营商捆绑销售打开区域市场。

　　在四五六级市场，戴尔借力区域经销商，有意绕开自己的薄弱点，计世资讯总经理曲晓东分析称，如果也拿联想、惠普见长的分销模式强攻，戴尔明显不占优势。