【课程简介】

目前中国房地产市场进入严酷的“寒冬期”，市场萧条，价量双跌，老板头疼，员工困顿……是坐以待毙，还是“强身健体”，提升技能，迎接挑战？英雄之所以能战胜懦夫，就在于英雄有英雄的选择！涂老师倾力指出《房地产销售人员技能提升与潜能开发》课程，教你认识房地产销售市场与销售特征，把握售楼本质规律，树立正确的销售心态和销售观念，全面提升售楼技能，并且提升个人销售素质，开发你的销售潜能……
 

【视频短片】约10分钟

问题思考：由本短片，你想说些什么？

要求：心态归零（或“空杯心态”）

【前言】我们必须学习

【破冰之旅】一分钟演讲（8个最有效话题选用，抽签，共10分钟）

成为销售高手的四大必备要素──素质、心态、观念、技能

◆销售人员素质──素质是基础

◆销售人员心态──心态是前提

◆销售人员观念──观念是根本

◆销售人员技能──技能是关键

第一单元  销售观念篇

【说在前面】人人生来都是冠军！

一、重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场

1．房地产市场营销的八大特征

2．重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场

◆供求变了

◆政策变了

◆价量变了

◆关系变了……

你的营销手段、技巧变了吗？

二、更新房地产销售观念──思路决定出路

【资料】中国楼市回顾

1．中国房地产营销路径回顾

2．房地产营销基本观念分析

3．“寒冬期”的房地产销售必须树立8大观念

【我的观点】“寒冬期”房地产销售观念的思考 

第二单元  销售技巧篇

【小故事】营销是需要技巧的

一、房地产营销招术扫描

【案例】

二、房地产销售的新型体系──CQQM销售体系

三、找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解

四、销售步骤排解（房地产销售之“九阴真经”）

五、销售技巧系列演练

1．十招让你的顾客感到愉悦和信任

【小知识】洞穿顾客购房心理

2．不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主

【小技巧】五招引起顾客注意

【小招术】激发顾客兴趣3招

【情景演练】楼盘介绍

【小技巧】客户十大类型及应对方法

六、你必须掌握的销售准则

【忠告】销售失败的常见原因

准则一：寻求客户心理的突破口（八步骤）

准则二：迎合客户的最佳途径（十步骤）

七、如何有效处理顾客异议

【小知识】顾客异议的种类

1．面对异议应有的态度（8点）

2．处理异议的十个“腾挪大法”

3．五招攻克异议，促成签约

【小技巧】如何克服价格障碍──五大方法

【提示】把握成交的关键，走好每一步

八、如何留住你的客户

【小资料】销售人员为什么失去顾客

1．留住顾客15招

【案例】张经理的回访带来了什么

【提示】留住顾客之技巧

2．如何抓牢你的客户（15招）

【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户

九、售房现场随机应变的八大技巧

十、教你十招“搞掂”你的顾客

【小伎俩】如何让顾客成为免费宣传员

第三单元  素质与潜能篇

──销售人员素质提升与潜能开发

一、销售人员素质

【准则】做事先做人的OCP法则

【小资料】销售人员素质自检表

【小技巧】善于记住顾客的名字

1．成功的房地产销售人员形象

置业顾问──专家、朋友、服务员？利益上的对手甚至是奸商？

2．销售人员应具备的基本素质

【经典】关于素质──大师如是说

【案例】售楼部人员做错了什么？

3．销售人员素质提升途径

【小知识】销售人员能力自检表

【自检】销售人员个人职业能力发展程度测试

2．销售人员如何培养自信与热忱？

【小测验】关于态度的小测验

二、销售人员心态

1．销售人员应具备五大心态

2．优秀销售人员的“八心”、“八力”

三、销售高手潜能开发

1．潜能开发四大秘笈

（1）潜能开发第一招

【案例】母亲飞身下楼救孩子

（2）潜能开发第二招

（3）潜能开发第三招

【案例】“皮格马利翁效应”与心理暗示

（4）潜能开发第四招

【训练】角色扮演游戏

【小故事】关于心理暗示的实验

2．释放潜能的方法

四、销售高手成功修炼

1．个人修炼

2．成功修炼

附：

1．【房地产销售的18个忠告】

3．【赠言】

【温故知新】课程总结与思考