课程设计背景：
今天的市场属于消费市场，消费市场同之前的商品市场的区别在于今天的产品已趋于甚至过于饱和。带来的是客户的选择空间越来越大，对产品及服务的专业性了解越来越多，客户的期望值也在不断的升高。当年福特提出“你能在福特买到任何颜色的汽车”的完全生产者导向的口号，现在已经不再出现在市场上，客户起到了越来越重要的主导作用。他们的选择能力越来越强，也越来越挑苛刻：质量的提升与价格的降低不再唯一引起消费者的注意、兴趣，也不再是产生购买决策的核心因素。
与此同时，经过从产品的量到质的关注点变化，营销走向了以满足客户个性化需求为重点的时代。营销与市场比肩，站在买卖双方的立场上，借用各方合力，做出消费立场陈述和有倾向性的引导。它的影响力有多大取决于它能引起的消费者的情感需求有多强烈。我们可以在理性上说服客户做一个购买决策，但是当这个购买决策没有得到顾客情感认同的时候，它只会停留在认知方面，而不会转化为购买行为。
感性营销就是在产品销售与业务开展过程中，由传统的关注产品（不管这个产品是有形的还是无形的）转移到关注客户情绪和感受的销售进程与业务开展方式的转变，是一种以客户需求为导向，研究消费者心理活动及其变化，从而相机抉择的市场营销理念。感性营销不再强调传统的"性能价格比"等评价标准和导向，而是在销售中先关注客户的心理、情绪，从而创造感觉，用客户感觉来带动产品销售。感性营销是当今销售市场产品同质时代的一种差异化销售与业务开展方式，同时也是满足客户日益增长的情感需要。
《感性营销》课程有别于传统的销售技能训练课程，在本课程中，我们不再单纯的讲传统的销售技巧，而是从关注客户情绪、关注客户心理需求上着手，进而过度到销售流程中的应对策略。概括的讲：传统的销售是“跟着行动走，感觉拽出来”，更多的强调一刀切的行动层面，而《感性营销》课程中我们更多的强调“跟着感觉走，行动自然来”，更多的强调个性化的情感层面。
课程对象：
拓展市场、开发客户、主动行销的一线市场人员/销售人员。
课程收益：
通过课程的系统训练，将全面提升销售或业务人员对客户的把握能力，提升销售进程或业务进展的有效性，具体地：
1、加强销售与业务人员对于当前市场环境的了解，认知到差异化的销售方式---感性营销时代的到来；
2、通过体验和反省，对销售、客情关系、自我角色定位等有了新的见解，提升自我工作的动力和自信心；
3、学会对自我情绪和心态的掌控能力，快乐工作的同时还学会如何通过客户的情绪来识别销售中的关键信号；
4、客观的了解自己、看待自己，意识到自己的性格与岗位工作的匹配程度，销售与业务开展中的长板与短板，做到有针对性的调整自己的销售与业务行为；
5、学会并具备识别不同类型客户的能力，并意识到不同客户类型在行为方式、沟通方式、第一印象、决策来源等方面的差异性，为知之知心的销售和业务开展做好准备；
6、了解不同类型客户在第一印象中的关注点，并学会六种快速拉近客户距离的方式，让客户快速接受和认可你；
7、通过有效的情感交流与互动方式，快速了解客户真正的需求：包括理性产品需求及感性性格需求，为接下来的针对性解说陈辞做好准备；
8、掌握感性营销背景下产品销售陈辞的解说方式，做到知人知心的产品解说，让你的销售陈辞在传统F-A-B中更上一层境界，达到F-A-B-E-S的境界，更有说服力；
9、学习到不同类型的客户对于异议的反应和期望得到的解决方案，让销售流程更加的顺应客户的心理需求和情感需求，做到“因人而异异议消”；
10、提升关键时刻的签单能力，让你的签单水到渠成！
课程特色：
1、封闭式训练
本课程以项目形式进行实施，我们要求的实施场地为封闭式的训练基地而非度假村或酒店，在整个训练过程中我们将对学员实行统一管理、统一行为约束、统一作息安排。
2、成人式学习
课程的整体设计围绕成人学习的心理进行，课程中的核心观点多以体验式项目、现实案例、科学测评等方式进行展开，让学员在训练中体悟、在体悟中觉察、在觉察中升华、在升华中再训练，从而改变行为，将培训转化为生产力。
3、环环相扣的课程设计
课程的整体设计按照“意识层面行为层面”、“认知层面行动层面”、“理论层面应用层面”进行展开，循序渐进。
4、科学系统的测评
本课程的核心是基于“客户心理学在销售中的应用”，因此，我们将通过科学而有效的系统测评建立对自我的认知以及对客户心理的把握。并且将以此为依据对整个销售流程做行为上的应用。
5、与现实工作有效的对接
课程实施前会进行访谈、全体需求调查等；在课程实施中，我们会让学员有大量的练习、演练，以此方式将理论与实际进行有效对接，真正让学习的过程变为解决问题的过程。
6、强化应用与练习
整个项目实施过程中每一个知识点或标准行为（课程中我们称之为触点）的背后都设置有应用或练习阶段，同时，在每天晚上，我们将安排系列练习活动，包括：情境演练、角色扮演、你该怎么办？编诗词、演小品……等多项练习，快乐学习、实用学习、寓教于乐。
7、核心内容的提炼易于记忆
课程中的每一讲中我们都提炼了两句话，便于学员对核心知识点的记忆，如：挖掘需求阶段—“看对人，问对话，做对事！”，解说产品阶段—“感性理性互融汇,直接间接刺消费。”
8、课程效果的延续性
课程结束后，我们会将课程中提到的核心知识点进行浓缩，并编辑成易于携带的小册子（销售宝典），便于携带在身上，作为日常检查自己行为改进的工具。
课程时间：
3-5天（每天6个小时）
课程大纲：
第一讲：销售就是销感觉——感性营销时代的到来
项目体验：天使与国王
感性营销的概念
感性营销的诞生背景
感性营销的三大核心
感性营销对于销售人员的双重挑战
第二讲：切换视角——感性营销中的定义重组
项目体验：换位与定位
重新定义你自己
重新定义你的客户
重新定义你的销售工作
第三讲：一个关于销售中的选择问题——态度和情绪选择
梦想测试：心有多大，舞台就有多大！
山不过来，我就过去
积极主动与消极被动
感性营销下的另外三种选择
正确解读并运用情绪
换框法——快乐工作的恒久动力
第四讲：知己解彼——销售人员自我诊断与客户类型识别
销售人员自我诊断
销售风格分析
客户类型识别
第五讲：基于客户个性需求的销售流程分析及应对策略——收集信息与预约阶段
案例分析：好心不等于好报！
收集信息—内容
收集信息—方法
电话邀约—目的
电话邀约—问题与常见要点
通过电话识别客户性格
第六讲：基于客户个性需求的销售流程分析及应对策略——打破界限
本步骤所要达成的三个任务
建立良好的第一印象
通过六大方法快速与客户保持同步来拉近与客户距离
通过满足深层次需要让信赖感贯穿始终
第七讲：基于客户个性需求的销售流程分析及应对策略——挖掘需求
本步骤所要达到的三个任务
看对人——通过望闻问切找到核心人物
问对话——销售中的常见提问方法及应用策略
做对事——发现并满足客户性格需求及产品需求
第八讲：基于客户个性需求的销售流程分析及应对策略——解说产品
本步骤所要达到的两大任务
牢记产品解说的十大核心
推动客户购买的三大驱动力
驱动力一、快乐加大法
驱动力二、痛苦加大法
驱动力三、产品有限法
产品解说的四个层级
层级一、解说特点（F）
层级二、解说优点（A）
层级三、解说利益点(B)
层级四、解说感觉(S)
间接的力量
第九讲：基于客户个性需求的销售流程分析及应对策略——处理异议
本阶段需要完成的三大任务
客户异议处理的基本原则
客户异议处理的一般流程
客户异议处理的四大金牌技巧
金牌技巧一：学会用补偿法化解客户异议
金牌技巧二：用化整为零法化解客户异议
金牌技巧三：用360度旋转法化解客户异议
金牌技巧四：用巧妙对比法化解客户异议
不同类型客户的异议处理方法
第十讲：总结与答疑
总结语：跟着感觉走，行动自然来！
问题解答答疑
