²       授课方式：现场讲授、案例分享、业务研讨、模拟练习、实战辅导。

²       课程收益：

n        剖析当前主推业务的营业厅销售特性，从意愿层面激发营业员学习、应用课程知识；

n        深入浅出解析营业厅精准、高效客户营销工作如何开展；

n        基于原有服务行为规范的业务营销融合流程设计，形成营业员易学易用的营销行为突破；

n        多情景话术参考，给予营业员可借鉴的话术模板，快速普及复制；

n        其他运营商营业厅营销推进模式的参考借鉴，启发学员思维。

课  程  大  纲

一、打造金牌营销高手内功心法

1、销售流程图的建立

◆厘清销售思路

2、成为主动、强势金牌营销员的绝招

◆案例1：交换原理

◆案例2：说话的目的之“七字真言”

3、专业销售礼仪训练

二、       售前准备八步骤

1、八种销售工具的准备

2、销售工具的管理技能

三、       判断及接近顾客

1、如何判断顾客的购买模式及应对策略

2、如何区分顾客消费能力及应对策略

3、如何判断顾客的消费价值观的应对策略

  ◆案例：顾客与产品哪个重要？

4、根据顾客的九型人格的营销策略

5、接近顾客的黄金时机

6、撒网式顾客接近法

◆案例：四步骤撒网营销法

7、钓鱼式顾客接近法

◆案例：七步骤精准营销法

四、       挖掘顾客需求——“问”

◆案例演示：探询需求的必胜法则

1、四步骤精准挖掘需求

2、三步骤客户信息全掌握

3、如何用开放式问题切入

4、如何用封闭式问题让客户投入

五、       精准确定顾客需求——“听”

1、聆听的重要性

◆案例：“听”出顾客潜在需求

2、聆听的智慧——“让顾客爱上你”

◆案例：聆听式营销法则

六、       有效产品介绍——“说”

1、客户洽谈四原则

◆案例演示——如何顾客无法拒绝你

2、介绍的核心关键点——给顾客明确指令

◆案例1：错误引导“气走”顾客

◆案例2：正确引导“成交”顾客

3、“三句半”产品介绍法

◆ 一句话化解顾客购买五大困惑

4、知己知彼，百战不殆

u        主流手机参数及性能特点

u        四大操作系统特点及应用

u        办公类软件应用

u        查找类软件应用

u        导航、地图类软件应用

u        游戏应用

七、       化解异议

1、突破异议“三重门”场景剖析及话术演练

2、十大销售场景剖析及话术演练

◆案例：“没有好坏，只是不同”

3、化解价格异议的16种策略及话术演练

4、价格让步的策略及话术演练

   ◆案例：让价“四原则”，顾客“感谢”你

5、建立异议数据库

◆案例：“零” 异议销售——“内外黄金法则”

◆案例：果冻思维延展法

八、       有效促成

1、促成的三大关键

2、如何捕捉顾客的购买信号

3、促进成交的11种方法及话术演练

◆案例：成交一个核心、二个前提

九、       附加销售——业绩倍增

1、1+N附加销售法

2、1+1附加销售法

十、安排付款

1、安排付款的接待原则

2、陪同顾客去付款时的谈话技巧及话术演练

3、陪同已经付完款顾客的谈话技巧及话术演练

十一、售后服务

1、建立顾客服务数据库

2、不同时期的顾客服务技巧

3、顾客投诉的“3变法”

  ◆案例：运用“3变法”应对顾客投诉

十二、结束送客

1、送客的服务原则

2、送客的话术训练

十三、销售流程梳理，销售工具制作

『课程时间』

           4天（2天理论培训、2天现场实战辅导）

训练营项目推进时间进度表

训练营实施培训时间表：