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经销商的开发与管理 |
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课程分类:市场营销培训类 课程天数:2天 |
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一、渠道如何规划
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工业品渠道模式---长度、宽度和广度
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工业渠道常见的六种类型
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渠道发展的五个趋势
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影响渠道规划的六个因素
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评价渠道规划方案的三个原则
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建立渠道评估系统
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渠道规划的工具和具体方法
案例讨论:卡特彼勒和小松-渠道规划思路
二、挑选与审核代理商
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影响代理商选择的因素分析
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选择代理商时要了解的基本问题
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选择代理商的四个基本思路
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选择代理商的六大标准
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代理商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家
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考察代理商的实战动作
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有效找到代理商的方法
案例讨论:大象公司大区经理张国华的痛苦选择?
三、如何同代理商进行有效的谈判
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如何与代理商不伤和气中,进行谈判?
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如何争取更多的谈判砝码?
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如果代理商要求降价,怎办?
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如何针对不同的三类代理商进行谈判?
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谈判达到双赢的关键?
案例:谈判五大情景
四、有效处理渠道之间的冲突
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建立项目报备制
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渠道冲突的类型
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如何有效遏制价格竞争
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有效避免恶性串货的六种方法
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如何评价塞货的优劣
案例分析:经销商串货的真实案例
五、制定代理政策来掌控代理商
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制定销售政策四个原则
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价格体系设计
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三种返利政策
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渠道掌控的目的
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如何避免“客大欺店”
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掌控代理商的五大策略
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更换代理商的原则
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更换代理商的五个准备
案例分析:更换代理商的风波
六、有效的代理商管理
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80/20 原则
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工业品跨国公司管理客户的方法
案例分析:财务经理为何拒绝发货
七、协助代理商争取市场份额的关键
A、对渠道的扶植与发展
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代理商是如何赚钱的?
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如何能够使他们赚钱更快?
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我们为代理商提供的服务清单
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市场代表如何培训代理商?
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基于片区制的区域营销服务一体化
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推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标
B、协同代理商推进项目进展
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发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能
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如何建立以客户为中心的服务体系
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提升代理商的增值型服务能力
案例分析:服务促进二次销售
C、维持并发展代理商的忠诚度
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何谓代理商的忠诚度
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代理商忠诚度的价值
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实施有效的代理商忠诚度管理
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开展代理商忠诚活动的策略
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代理商忠诚度的评估
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从顾客槽中得到经验
案例分享: 代理商的矩阵图
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