日化行业终端营销的价值创新（一）

　　一、  营销创新充满无限机会

　　科特勒说：“市场营销是通过创造并同别人交换产品和价值以获得所需的一种社会过程。”，可见，“通过创造”是营销活动的重要特征，每一项营销活动都不是重复以往或者抄袭别人，而是根据营销活动内外因素作出的创新活动。由于日化、食品、饮料等快速消费品行业在消费结构和消费层次上的丰富多样性和差异性，使得营销活动更加充满无限的创新机会。

　　未来学家约翰·奈斯比特认为创新已经把我们带入了新的人类进化时代，并对未来做出这样一个预测：“我们正在享受着20世纪末一系列革命性突破所带来的好处。本世纪下半叶将会是一个吸收、发展和完善这些伟大突破的时代。就像蟒蛇在消化大象的过程中受益一样，我们也会在消化这些发明的过程中激起新的创新精神。”新科技催生新产品的速度太快了，但是市场的创新还跟不上产品创新的步伐，因而，对新产品的吸收、推广、销售、服务和应用环节存在更多创新机会，当今时代就像是一个“创新的蓄水池”，为市场营销活动提供了取之不竭的创新源泉，而决不是市场创新比以往更难、机会更少了。

　　科技的发展为产品营销和服务营销提供了创新的工具，而市场需求是营销创新最大的动力源泉，像宝洁公司、联合利华等日化巨头都以拥有先进科技而著称，但是每一项产品的革新和新产品上市都是对市场需求千锤百炼的结晶，没有市场需求的创新活动对经营没有任何意义。因此，无论是日化生产企业还是代理商、终端零售商，只有准确定位市场需求，才能识别和发现营销活动中的创新机会。只有回归对营销活动的本质思考，即：为什么营销，市场需求在哪里，目标客户是哪些等等，清楚了这些最基本的问题，才能找到创新的源泉。

　　而事实上，这些最基本的营销问题被很多企业忽视了，企业对市场和顾客需求的研究分析成为目前营销活动中最大的盲点。一项权威调查表明：70%以上的企业不能清晰描述自己的目标消费者是谁，是怎么样的人，有什么嗜好；90%以上不清楚消费需求的背后动机；80%以上不清楚消费存在什么不满；90%以上不清楚消费的消费行为特点、购买决策过程；80%以上不清楚顾客的媒体视听习惯和生活习性；90%以上不清楚顾客的思维逻辑和情感特点；甚至90%的企业都不理解上述概念。应该说，正是这种现状导致了企业营销创新的枯竭，使产品越来越同质化，市场营销方法也因相互抄袭和模仿而陷入两败俱伤的正面竞争，如价格战、促销战、争夺渠道资源等等。