Lihong问：
    我是负责一个市场的销售业务，遇到一个很是精明的经销商，这个经销商一年能做上千万的生意,生意做的不错，可就是不配合公司，总是喜欢拖，他认为“拖”可以掌握主动权！拖着进货、拖着打款、拖着打保证金等等；因为他是公司的大客户.本来应该给下游客户的促销，让他截流了，我就不好做了。 1.我怎么样才能改变他这种：“拖”的习惯？2.我如何才能掌控这样的这样的经销商？　3.我怎么样才能让他把促销政策放到下游去？

盖烈夫答：

lihong您好：
    您反映的问题只是一个现象，其实，问题的根本症结在于贵公司的实力还不够强。可以肯定的说，凡是公司做得很强、客户关系管理很好、产品销售很旺的公司，基本上是没有此类事情发生的。相反，经销商会按照厂家的要求很规矩地经销。为什么？——就怕因违规而被取消经销商资格。

    虽然如此，还要承认，任何一个企业都有从小到大、从弱到强的发展过程。在这一发展过程中，如何处理好客户关系、如何选择好经销商、如何拓展市场网络、如何拓宽销售渠道、如何制定和实施营销制胜的策略，都是企业必须着重思考的问题。

    大客户，是“佛爷的眼珠”，企业动不得，得罪不起，这几乎是所有企业的共识。然而，有的企业却不怕，硬是采取有理、有利、有节的措施，大刀阔斧地进行整顿，其结果反而更好。

    至于您提出的“三个怎么办”，则是一个很复杂的问题，您所能做到的，只能对经销商晓之以理、动之以情；只能以真诚的服务去感动；只能按照事情的轻重缓急去变通。