10．刘备第一次让书僮留话、第二次留信，诸葛亮却没有任何回应。

    【悟】做销售不能指望给传达人留个电话或发个资料就能有效果，一方面传达人不一定传达（因为他让你留电话回来联系，多是拖辞），资料不一定能看到，另一方面就算是客户刚好有这个需求，顺着留下的电话或资料主动联系你而产生业务，这也是侥幸的事。当然适合发垃圾邮件、坐等客户主动联系的业务除外。

    11．刘备第一次向书僮自我介绍时，书僮嫌太长记不住。

    【悟】自我介绍尽量简洁，而且统一并不断重复，刘备后来就统一说“新野刘备”，与客户沟通初期的重要目标是让客户记住你的名字或者公司名字，只要这两点做到了，那就是很大的成功了。

    12．刘备内心对诸葛亮学生州平的话不认同，但却能先肯定，然后再说自己的抱负等。

    【悟】销售当中经常会遇到客户有异议、挑剔，要学会先跟后带的技巧。

    13．刘备向孔明说明目前自己不好的处境。

    【悟】这是运用到自我暴露的技巧，有时适当地、真诚地表露自己的缺点、不足，反而能获得客户的好感，如果夸夸其谈、无所不能、包治百病，客户容易反感。

    14．诸葛亮赞美关张二人，却没有赞美刘备。

    【悟】赞美对方的朋友或孩子、下级，也等于赞美到对方，甚至比直接赞美对方更有效果。

    15．刘备与孔明会谈时孔明说得多，刘备说得少。

    【悟】虽然前两次刘备与孔明没有见面，但彼此已经有一定的了解。初期，销售人员应当多说，而当销售人员与客户之间有一定了解时，应让客户多说。

    16．刘备与孔明会谈，并没有提到功名利碌，而是谈天下苍生、汉室大业等。

    【悟】刘备善于抓住孔明的真正需求，孔明要的是一展才华、抱效国家，而不在乎薪酬，也不计较职位。如果他一味向孔明许诺能给予什么样的荣华富贵等，不仅抓不住孔明的心，反而会让他觉得很俗。因此，销售中要善于把握客户的真正需求并满足它，有些客户的需求是实实在在把事情做好，而销售人员却一再向他说回扣、业绩等等，则于成交无利，甚至有害。