在一回生、二回熟的阶段，黄德华经常使用东方人的关系学，如九同关系（同学、同事、同乡、同校、同姓、同好、同行、同年以及同宗）中的同姓、同乡与同校，尤其是在同一个城市读大学也是黄德华拜访客户中的交流话题。有一次，在神经科年会宴席上，一位省中副院长说黄德华是省中的女婿。听到这句话，黄德华茅塞顿开。于是，黄德华经常在陌生拜访中，只要是关联场所，如拜访中医系统的客户，如拜访神经科客户，黄德华都会有意无意地说一句：“某某说，我是省中的女婿，我夫人是学药的，在省中工作。”当然，在客户关系开发和建立过程中，黄德华也运用了东方式的吃饭、喝酒。其实，在西方，医药代表也请医生吃饭，他们请的一般是盒饭。吃饭和喝酒会让人产生愉悦的物质——内啡肽，宴请的优雅环境与音乐等也会促进大脑产生内啡肽。人在愉悦的情况下，就容易放松，这样他的天生风格就容易显露，为销售员采取适应性销售埋下了伏笔。同时，人们在高兴的时候最容易下订单或说出承诺。

    第三招：专业销售

    1995年，互联网还不是很发达，黄德华一般采取个人现场法进行专业拜访的第一步，即客户探查，跑到挂号大厅，浏览并记住专家信息，比如有同姓的专家，黄德华就会谈到“300年前是一家，我也姓黄”等。专家介绍栏上有照片，通过照片，看眼睛、看嘴巴、看面部表情、看领带、看发型等，按照4型人格，把他归类，初步完成专业销售技巧的第二步流程：客户研究。第三步，就是接近客户。新的医药代表接近客户有八大方法，黄德华通常使用他人连锁介绍法，经常以这样的话作为拜访开头语：“××老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。”为了开发宁波市场，黄德华会请杭州认可和喜欢黄德华的专家，写条子给宁波的专家，在获得这位专家的认可和喜欢后，又请他帮忙写条子或打电话介绍黄德华。黄德华还曾经要求一位喜欢和认可笔者的消化科专家，允许黄德华参加他们的同学会，在会上，他介绍了很多同学给黄德华。据美国专家研究，通过他人连锁介绍法开发的客户成功率为60%，而自己直接开发客户的成功率仅为10%。第四步，运用SPIN提问。第五步，运用FAB、FABC、FABD、FABE进行利益介绍。第六步，运用Ficw法回应客户的质疑。第七步，识别客户的购买信息，并运用客户选择法等五大方法获得客户的订单承诺。第八步，积极推进访后跟进。无论拜访成功与否，黄德华一般都会在下次拜访前电话回访客户。曾有位客户委托黄德华帮他购买医学书籍，黄德华找了两家大的新华书店，都没有找到。黄德华打电话给他，再一次确认书籍的出版社或作者等书籍信息。找到书籍时，黄德华又打电话给他，确认书籍的名称等信息，让他知道黄德华购书的进程。

    第四招：熟读专业课

    黄德华购买了《实用内科学》，经常阅读公司产品所在领域的内容，如神经、消化、内分泌等。每次公司举办的产品知识考试，黄德华都在80分以上。黄德华也经常和医生探讨病人治疗方案（如与消化科医生探讨提高胃溃疡病人愈合质量的治疗方案，与神经科医生探讨面瘫病人的治疗方案，与骨科医生探讨腰椎疼痛患者的治疗方案等等），并与医生探讨药物的药理作用机制，如“替普瑞酮激活胃细胞是否会产生热休克蛋白”等。黄德华经常召开科室会议，传达国内外的治疗方案研究进展。