角色扮演是体会情景的训练方法。用最简单的话说，角色扮演就是“好似在演出”。在培训教学上的角色扮演中，给一组人提出一个情景，要求一些学员担任各种角色并出场演出，其余人在下面观看。表演结束后，扮演者、观察者和培训师共同对整个情况进行讨论。学员和培训师来分析点评成功与失败处，从而认识到自己的不足，并明确改进方向，多组学员共同参与又可以起到交流经验取长补短的作用。

　　一、 如何进行角色扮演培训

　　1. 讲授提示

　　培训师在开始规划一次角色扮演时，应该确定这种培训的目的。要向学员传授哪些销售实战的新技能，产生哪些态度上的影响?学员应该怎样，或在什么样的实战环境中适用这些技能?

　　有了明确的角色演练题目，培训师就要发挥鼓动性，鼓励学员自愿参与，抓住每一个锻炼自己的机会。我们东方人多数都不愿意出风头或表现自己，因此角色扮演培训法的成功与否，与培训师调动学员参与的积极性关系密切。

　　就拿销售技巧中的拜访技巧培训来说吧，培训师首先要进行详细讲解。如应该注意避免过多表现自己的过度推销，以在没有明确顾客需要的情况下，如：如何出示名片、如何握手、如何打招呼和如何进行自我介绍等等。如果是拜访老客户，方式又有所不同。培训师讲解完成后，就要为学员角色扮演提供设置好的情景，并给出扮演的演练题目。如公司生产出一种新产品，业务员的任务是向一位曾经向企业退货的客户去推荐新产品，目的是推荐成功。

　　如果使用道具能提高表演的真实性和戏剧效果，则应提前准备好道具。道具应该是简单的，而且保持最低的限度，因为过分追求细节会有损角色扮演的首要目的。可以要求学员作些准备。如果他们因从来没有从事过角色扮演而显得不安时，应有一个让他们逐渐熟悉和习惯的过程。

　　培训师也要为角色扮演准备材料。用于解释角色、背景和扮演者态度以及描绘这种情景的说明书是十分有用的。

　　2. 控场

　　在角色扮演期间，培训师应该记录下扮演者的行为。也可在表演中插话，但插话的目的应是使扮演者保持角色、不要跑题，或者向扮演者或观众说明某一论点。“画外音”方式是很有用的，即让扮演者以“画外音”的方式补充用台词和演出无法表达的情绪。

　　“独白”的方式也很有趣，即根据培训师的指示，在中途停止演出，让扮演者就为什么作出了那样演出的心情进行独白。通过独白，该扮演者可以了解怎样才能与自己所扮演的角色相对应，对手和观众也可以了解未被发现的反应部分，从而得到启发，提高演出效果。

　　3. 讨论与点评

　　点评是角色扮演较为重要的步骤，点评可以由学员来进行也可以培训师来点评，但多数情况下是培训师与学员配合进行点评，这样从不同角度分析问题，使点评更加具有说服力。

　　讨论总结应该由卸去角色的扮演者开始，培训师可以允许他首先对表演本身发表感想，帮助他表达自己的感情，并把他的体验与这堂课的目标联系起来，接着再要求观众们表明他们的感觉和观察意见。

　　培训师应总结这次角色扮演中的关键事件、问题和这次演出所提出的解决问题的方法。扮演者的行为可以不服气，也可以提出批评。若有必要，培训师可要求同一角色的同一学员，不同角色的同一学员，或同一角色的不同学员来重复这场演出。

　　4. 场所

　　角色扮演的物质环境应该是大家熟悉的、轻松自在的和与外界隔绝的。灵活安排的座位较为理想，因为这样便于把房间用于各种各样原角色扮演的情景，也便于安排半圆形的观众座位。角色扮演应该具有信任人的、在心里上安全的或能够容忍失败的个人环境。一般来说，不到这个集体成员间彼此熟悉友爱，就不该尝试角色扮演法。

　　二、 角色扮演法的优点与不足

　　1. 角色扮演的优点：

　　☆ 学员参与性较强，学员与培训师之间的互动交流充分，可以提高学员培训的积极性。

　　☆ 培训的实效性较强。

　　☆ 通过学员之间的互动点评，帮助学员认清自己的不足和优点，并掌握改善方式。

　　☆ 能够强化学员的反应能力和心里素质。

　　2. 角色扮演的不足：

　　☆ 角色扮演控制过程比较困难。

　　☆ 角色扮演培训着重体现的是参与扮演者自身存在问题的分析和点评，不具有普遍性，因此不利于全面提高学员的能力。

作者诸强华，系职业培训师，业务员出身，实战经验丰富；曾任两家世界500强企业（日系和欧系）大区销售经理和专职培训师。