工业品企业在中国长期以来只谈销售，而很少讲到营销；这是由于工业品本身的产品性质决定的。一般情况下产品分为两大类：一是生活资料，二是生产资料。在市场上，快速消费品就是属于生活资料的范畴，指的是直接用于人们的日常消费。而工业品则不同，它是被用来作为中间产品（原料、设备、工具等）来生产、创造最终消费品的，故属于生产资料的范畴。从产品属性上讲，工业品作为生产资料，产品技术是否达标、质量是否可靠、运行是否正常等指标，构成了产品的核心。从用户属性上看，工业品的用户不是某一个人，而是团队，由技术专家、财务专家、采购专家、管理者、操作人员等组成。这些都与快速消费品有着本质的区别。

    由于工业产品的特殊性，而且一般由工商企业、政府机构或事业单位所购买，所以多为B TO B的方式来营销。因此，B-to-B市场营销，也称工业品营销。它是泛指其产品的销售对象是各企事业单位和政府机构的采购部门，项目管理部门或其他相应的部门。 

     这种B-to-B市场营销与B-to-C营销的六大区别 

       1、买卖双方依赖性强

       工业品并非消费品一样，它一般是有针对性的。而且用户购买数量较少，地理分布集中，购买者远离家用消费者，主要是企业或组织；多是专业性购买、理性购买；参与决策人数较多，集体决定是否购买；购买过程较为冗长，有时空、质量要求；购买程序复杂；购买过程不为大众熟知。因此双方的依赖性较强。然而一般B-to-C营销针对更多的是快速消费品，如一般销售金额巨大的产品，并不是一个人能够购买的，而且一般为大型设备，个人几乎用不着。

       2、需求带动产品为主   

    需求由工业品组装、生产的最终产品的需求带动；工业品购买者对产品的需求受价格变动的影响不大；购买者对工业品的购买是连续进行的；工业品之间有连带性；工业品的技术性较强，需要性能、操作、维护方面的服务；工业品需求的波动性较大且波动速度快。而一般B-to-C营销以产品带动需求为主。

       3、新客户开发的时间较长

       工业品企业的购买产品的客户多为特定性质的客户，开发经营新的这些客户一般情况下耗费的时间长，而且销售成交的周期也大，所以通常采用的是对老客户要稳抓，新客户要有目标的去关注。

       4、“职业顾问”对“职业顾问”的买卖

       工业品采购与销售的过程当中往往是一个项目团队的形式来评估你的产品，当然也包括专门的技术部门、财务部门等等，里面通常都是职业专家，所以也被称为是专家对专家的买卖。

       5、以人员推销为主（以广告为主）

       B-to-C营销往往靠广告的推广，消费者的认知，形成销售促进；然而，工业品的用户往往涉及到技术交流、参观考察、成功业绩、样板工程等来证明自己的企业的实力，仅仅只是广告的宣传，最多是了解，但是不能形成互动或者体现自己的能力，所以用户更看中市场上的口碑，更看中美誉度，更看中信任感；让其放心，免除回顾之忧虑。所以这就要求销售人员一对一的进行沟通，达到的效果更佳。

        6、多为重复性购买，注重”关系营销”

    工业品企业在进行购买时，由于长期的评估等程序及时间的原因，那么较会常用固定感到满意的卖家，这样可以节省很多不必要的成本，所以很强调“关系营销”。然而，传统意义上的吃喝，只是关系营销的一种基本方式，却不是核心的客户关系，真正的关系就是信任，只有信任，营销才能继续，项目才能拿下，合同才能签订。

    今天的分享就到这里，如果您觉得不错，可以收藏分享，帮助更多的人学习了解，微信号：imsc-1999。当然，您也可以邀请更多好友来关注我们，感谢您的关注！