【煅铸式销售士官训练系统】

 

    产品技能“六合一生动化训练法”

企业营销教练 孙宝泉

如何进行产品介绍是所有公司销售人员入门的必修课，也是最基础的技能，普遍采用的方式也大同小异，即公司派产品经理或者是销售经理进行产品的讲解，随着产品复杂程度不同培训的时间相对的长短不一，最后经过产品试讲或者是笔试来检验销售人员产品的掌握程度。按照这样方式培养的产品介绍,多半是不会有好的结果，通常存在以下严重缺陷：

1. 产品介绍仅仅作为知识被接受，而不是一种销售武器，造成销售人员仅仅是

了解并不能面对客户灵活应用，这样的产品知识仅仅是一种知识的学习。

2. 传统的产品知识培训过程强调的“知识学习”而不是“技能训练”，这就容易造

成销售人员被动接受，而不是主动吸收。只应用耳朵的学习，而不是应用嘴巴的推介技能。

3. 传统专业知识培训效果的评价标准往往就是对内容的记忆程度，很难对销售沟通中真正的产品推介技能进行测评，所以解决的问题往往是标而不是本。

〖症结诊断〗

还有一种错误就是众多销售人员认为产品介绍对销售的影响并非很大，销售的关键应当集中在随机应变及临时的现场发挥，这种观点甚至在众多企业管理层里面也是这样，产品知识是否真的象众多销售人员认为的那样，仅仅是传授专业基础知识，在销售实战上没有什么真正的实际意义呢？经过调查发现，事实上90%以上业绩不佳、容易丢单的销售人员，主要与不能够有效的进行介绍产品有密切关系，主要表现特征是：

1.     产品推介就象简单背书，缺乏生动性，客户感觉很反感。

2.      不能在极短的时间内激发客户兴趣，引发冲动，丧失了继续沟通的销售机会。

3.     产品掌握不够透彻，仅仅停留在知识层面，针对不同客户很难核心利益点。

4.     过于自以为是，表达混乱，不能令客户有效地理解产品。

5.     缺乏基本的语言修炼，产品说明只有自己明白，别人都不明白。

6.      缺乏严谨与专业性，过分依赖客情，感觉象是游击队，客户信任感极差。

7、缺乏产品专家形象，推销倾向令客户反感，形不成顾问式销售。

 

生动化产品介绍训练

经过对大量销售人员实战案例分析，我发现很多销售业绩好的人员都对产品介绍有着良好的“功底”。这些“功底”基本源于长期的销售实践中所逐渐积累起来的产品真知，他们越来越注意到通过生动化产品介绍迅速“抓”住客户、实现成交。据此，如果我们能够拥有一套训练销售人员生动化产品介绍的训练方法，将会对提高销售人员的产品知识力和销售沟通力起到决定性作用，以下是为多家大型企业销售人员取得成效的《六合生动化训练法》。

 

六合技能训练一：

〖关键动作实施步骤〗

这个步骤主要由公司的产品经理、技术人员负责，其中产品经理重点对产品策略、客户利益、产品系列、价格策略、竞争产品、行业知识、客户知识、客户案例等内容进行介绍；技术人员主要对产品的技术特点、实施方式、操作办法、关键问题等进行讲解，该部分的培训内容需要有比较充分的前期资料准备，并需要提供相对完备的培训提纲，培训形式将以灌输为主。其中要特别注意：产品经理的介绍与技术人员的介绍侧重方向是不一样的，产品经理更加偏重于客户价值、产品卖点及竞争需要，而技术人员更多侧重技术实现，特别是对于差异性的技术特点应当作为重点。另外原则上产品经理先讲，技术人员后讲，这样销售人员比较容易迅速建立产品的客户导向。最后，需要每天要求销售人员将相关的重要内容背下来，并及时的检查、考试。

六合技能训练二：

〖关键动作实施步骤〗

在初步了解了产品知识以后，为了保证所有的培训人员能够充分的消化吸收，并能够真正变成自己的东西，要求按照以下步骤书写文章。首先，进行5000~~2000字产品介绍的撰写，要求尽可能用自己的语言说明，并设计好内在的逻辑与层次。文章的结构可以按照FABE的句式进行展开，即特性、功能、利益、证明进行展示。训练合格销售人员的向下一训练阶段进行，不合格的重做。通过这种方式可以使销售人员迅速掌握产品的基础知识，并且比较直观。第二步，将5000~~2000字的文章压缩到1000字，要求和5000字一样，所不同的是表达需要更加的精确、简练。第三步，将1000字的文章压缩到500字，这一过程将使销售人员更加明确介绍的核心要点。第四步，将500字压缩到100字，这时的介绍成为了一种精版。并且是高度凝练。最后，需要将100字再重新扩充到5000字，这一过程将使销售人员重新认识自己对产品应当如何介绍。

〖功能简介〗

这一过程的主要目的在于，开始的5000千字是为了使销售人员能够掌握产品内容，并不断条理化。2000字－1000字的作用主要是为了让销售了解产品的关键卖点，简称挤水分。500字的作用主要是用于短时拜访时的三分钟产品介绍，100字是用于电话销售或者是1分钟的“电梯时间”介绍，最后再扩充的到5000字。目的是针对熟悉客户10分种以上时间讲解、30秒说明及一句话震撼推介。按照以上方式，销售人员可以迅速建立起产品架构，并能够迅速理解产品的主要精髓及卖点，并且完成了自己的语言转化，比较容易量化评估，这种方式将提高50%的专业产品技能转化率。

六合技能训练三：  

〖关键动作实施步骤〗

所谓朗诵，就是按照5000字的内容进行演说，要求不能看稿件，能够用自己的语言声情并茂的将产品说明说给大家听。场地，最好选择在客流比较大的地方，并且将相关的销售人员集合在一起，逐个到队前演说。要求声音洪亮，充满感情。通过这种方式，销售人员可以相互学习不同员工在介绍产品时的特点，强化产品的介绍。另外通过这样的方式，观察哪位销售人员的介绍更加具有吸引力，最能够招揽更多的客户驻足倾听。第三，这种方式将能够有效克服客户销售人员的恐惧感，建立自信心。这项内容一般需要2-3次效果才会比较明显。期间还应当注意销售人员的语气、语调、强调的内容，及礼貌用语等等。

六合技能训练四： 

〖关键动作实施步骤〗

在产品介绍朗诵练习之后，需要将产品的介绍内容变成不同的客户问题，并且针对不同的客户问题，找出最好的应答方法，形成标准的答案，这项工作需要长期坚持，并逐渐形成自己的问题库。

六合技能训练五：

〖关键动作实施步骤〗

     在实战销售中,销售人员不仅要很好的回答客户的问题和处理客户的异议,

而且更要去探询客户的需求,形成顺畅高效的沟通,促进成交。

六合技能训练六：

通过AIDMA原理，在吸引客户关注、激发客户兴趣、引发客户体验的基础上，达到集客、生客、养客的生动化产品演示与客户体验的效果。

技能过关测评：

〖关键动作实施步骤〗

产品介绍的考试应当包含两大部分，第一部分是：知识考试，主要以笔试为主，试题主要侧重于关键知识点的掌握，满分50分。第二部分为：口试，主要是产品介绍的演讲，公司将派评委打分，满分为50分。考试不及格的淘汰或者是重考，新员工在此期间成绩与工资绩效挂钩。

 

专业产品知识和产品推介是每一个销售人员非常重要的销售工具，想获得合格的效果，必须牢牢的贯彻以下原则：

1.     产品推介不是简单知识了解，而是关键销售动作，因此技能比知识重要。

2.     产品推介的好坏需要一定的程序训练，而不是让员工自学成才

3.     产品知识与产品介绍是销售的基础动作，这两点学好了，才是产品技能。