实战销售技能训练

培训地点：苏州新区培训中心（长江路433号）

费用： 1580元/人

课程时间：2008年6月28-29日

当今市场越来越成熟，产品同质化也越来越严重，竞争日趋激烈，对于未经专业训练的销售人员来说，一个不专业的销售行为，如：一个不专业的电话邀约、一次不专业的销售面谈．．．．都会让你失去客户，直接影响到企业的发展！

作为市场销售人员，您有下列的困扰吗？

1、  无法说明客户，却总是被客户说服；

2、  无法解决客户不满异议和抱怨；

3、  无法引导并掌控对客户的拜访过程；

4、  无法获得客户的承诺并推进销售向前进展；

5、  辛辛苦苦拜访了很多次，最后却丢单了；

我们的课程帮助您了解：

1、企业解决实际销-售问题，提升您的团队销售业绩；
2、课程将深刻诠释销-售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销-售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，学习面对面的销-售技巧和主要销-售步骤，克服顾客异议的技巧和敲定订单技巧，帮助我们有效的达成销-售业绩目标；

课程效益：

增强业务员的市场开拓能力、客户沟通能力。

掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！

课程将彻底打破前期固有的思维模式,切实提升营销人员的执行达成能力！

课程对象：

一线销售人员、电话销售员、产品经理、市场、门店终端销售、店长、需要直接和客户接触的企业营销人员。

课程特色:

全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！

拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！

课程时间：

2008年6月28-29日

培训地点：

长江路433号新区培训中心（卓一企管教育训练基地）

课程大纲：

销售心态篇―――只有100度的心态，没有99.99度的心态

塑造业务员的三大素质模型―――态度素质模型、技能素质模型、知识素质模型

为什么我的能力很好，业绩却平平，问题出在哪里了？Top Sales为什么会成功？

销售技能篇―――听、看、问、说，让您无所不能

¶  聆“听”三部曲，让你成为一个高超的倾听者，让你成为一个让客户喜欢的人

¶  如何合理的展示你具有影响力的肢体语言，与客户进行眼神交流的方法和策略

¶  拜访客户时要观察客户的哪些方面？如何观察出客户的实力，购买意向，购买心理？

¶  如何观察出客户的四种性格（活泼型、力量型，理想型，和平型），并与之对应沟通

¶  当客户说“不需要，没预算，没时间”等抗拒点时，你如何应对？

¶  如何与客户的不同角色（决策者，采购者，使用者）进行个性化的沟通？

¶  如何正确运用开放式问题与封闭式问题了解客户的需求

¶  说服客户接受你产品和服务的9大策略与7个步骤

¶  如何赞美，认同和了解你的客户

销售实战篇―――成功销售的10大步骤

¶  第一步：寻找客户――选择比努力更重要，找到适合你自己的客户    

        了解你的客户是谁？

        你能为客户做哪些全方位的服务？

¶  第二步：拜访前准备――准备决定成败

        出发前的形象准备

        出发前的武器装备

        如何了解客户的需求及愿景

        预约拜访的策略

¶  第三步：接触客户――良好第一印象的形成时刻

        如何让客户喜欢你

        了解客户需求

        快速建立信任策略及有效开场白

¶  第四步：销售展示

        销售展示的4种方法

        如何塑造产品的价值―――FAB  VS   SELL技术

        如何有逻辑有说服力的呈现产品价值

¶  第五步～第八步：临门一脚

        临门一脚的4大步骤：（试探成交－>确定异议－>解决异议－>试探成交）

        试探成交的句型训练

¶  第九步：成交

        成交的5大步骤训练

        成交的注意事项VS拜访的6个常见错误

¶  第十步：后续服务

        销售和服务的内在逻辑关系

        金牌服务的标准VS服务的结果

讲师介绍：

马克老师  实战型营销专家，国际职业培训师协会专业讲师，北大案例研究中心销售案例课程特聘讲师。

马老师曾从基层销售做起一直到营销总监，并成为出色的销售培训师，非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道，有超过10年的营销管理及培训经验。在长期的教学实践中，根据成人学习的特点和习惯，能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的游戏和模拟练习，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。马老师特有的热情和引导能力以及强烈解决问题的使命感，使他的课程既有感染力，又具有实战性。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，培训效果满意率保持96％以上。曾服务过的部分企业：中天华信集团、方正电脑、清华紫光、新浪、百度、旭日装饰集团、洞庭山水业、科佳环境科技、长城证券、美爱斯化妆品、苏飞通讯、新科教育培训、江南阀门、天马医药、林华医疗器械、红星集团、江苏金腾集团、良才科技、创捷工控、试验仪器总厂……