总论：先营后销的理念

      有耕耘才有收获

第一部分：市场规化与铺垫引导

第一节：市场的分析策划

     1、市场策划步骤

u    华为市场营销策略管理模型

     2、市场分析方法要点

u    差距分析的独特方式和作用

u    差距分析实例介绍

u    市场与行业分析方法与案例

u    竞争分析要点是什么？

◆    客户组织脸谱和业务脸谱

◆    客户的战略和痛点是什么

◆    内部分析的两个层面介绍

第二节：市场目标与策略制定

      1、目标的制定

◆    结合分析确立市场目标-我们要去哪里？

◆    短期目标和长期目标的平衡

2、策略的制定

◆    区域市场策略制定方法-我们怎么去？

◆    四类策略－SWOT距阵法

◆    总体策略与分类策略

第三节：市场的铺垫与引导

      1、品牌建设是铺垫的基础

u    品牌建设的关键点

u    华为151工程实例介绍

 2、客户需求的挖掘与引导

u    什么决定客户的需求

u    如何进行技术和业务方向引导？

 3、铺垫与引导的角色划分

u    华为的铁三角营销模式介绍

u    客户经理的角色是什么？

u    产品经理的角色是什么？

u    服务经理的角色是什么？

$

第二部分：客户关系拓展与管理

第一节：客户关系分析方法

    1、客户关系分析流程

◆  华为客户关系分析流程

◆  组织结构及决策模式分析

◆  分析决策链方法和要点

2、客户关系评估

◆  客户关系评估的方法

◆  客户关系改进计划

第二节：客户关系管理

◆  客户关系管理要点

◆  客户关系考核与测评的关键是什么？

第三节：客户关系拓展的素质要求

     1、如何做人？

◆  客户关系拓展需要培养什么素质的人

◆  如何让别人喜欢并接受你

2、如何做事？

◆  什么是五星级的客户服务

◆  透彻了解和把握客户的需求

◆  客户期望值的管理

◆  顾问式销售

第四节：客户关系拓展的阶段性分析

       1、客户关系拓展的阶段介绍

◆  客户关系发展模型及特点

 2、各个阶段的特点和注意事项

◆  如何让客户接受你

◆  尊重与信任的基础是什么

◆  什么是客户关系的最高境界

第五节：情景公关培训要点

◆  培养客户经理的情景公关技巧

◆ 情景公关常见主题介绍

第三部分：销售项目运作与管理

第一节：销售项目运作规范性

      1、销售项目管理的基本概念

◆      项目与销售项目的区别与特点

◆      销售项目管理的要点介绍

      2、项目运作成功与失败的要素分析

◆      项目成功之魂

◆      项目成功关键要素分析

      3、项目运作的规范性

◆      销售项目运作与管理循环的步骤

    第二节：销售项目的机会点挖掘

       1、如何引导和发现项目

◆      项目引导的四个纬度

       2、项目引导的分工

◆      项目引导中的多角色

    第三节：项目启动与计划阶段要点

      1、项目启动的标志----项目立项

◆      立项分类与处理方式

      2、如何设定项目目标

◆      项目目标的特点

◆      目标的均衡性与合理性

◆      分目标设定

      3、做好组织准备---成立项目组

◆      成立项目组的意义

◆      成立项目组容易出现的问题

◆      项目组构成举例

◆      项目开工会

      4、项目策划阶段的分析

◆      项目信息收集方法和渠道

◆      自我与客户分析---SWOT分析运用

◆      客户的多个层面分析

◆      如何做好竞争分析

      5、项目的策划

◆      策划三部曲，分析得策略，并分解为可执行的计划

◆      SWOT矩阵输出四类策略

◆      策略制定的核心

      6、项目的计划制定

◆      计划制定的要素

◆      计划制定中CHECKLIST工具运用

◆      风险的管理和防范---不可忽视的风险计划

$

  第四节：销售项目实施监控与收尾

        1、项目实施

◆      投标工作流程

◆      商务技术谈判要点

        2、项目监控

◆      通过多种手段，监控项目进展

◆      有效的项目的评估

◆      开好项目分析会

◆      运用项目监控表

        3、项目收尾工作

◆      不可忽视的项目总结

◆      后续工作跟进----交付与回款

   第五节：案例分析

1、   成功的案例

2、   失败的案例  

  结尾：运用集体活动体验项目运作中团队合作与项目目标选择的重要性

讲师介绍