课程时间：2015年4月24-25日（周五.周六）

                 2015年7月3-  4  日（周五.周六）

                 2015年10月28-29日（周三.周四）              

培训地点：上海市

费用：5800元/人(包括：讲师授课费、场地费、发票税费、培训教材、午餐及上下午茶点等）

课程对象:用于中高级销售人员的技能优化和专业升级，以及需要扩展对销售运行体系认知的各类营销管理者和企业精英；尤其适用于企业对企业的销售、解决方案的销售、大客户的销售等业务模式

   大额订单的销售首先必须了解客户的采购流程与决策体系。传统的销售模式因过于强调以卖方自我为中心的行为技巧，已不能保证此类销售的成功。大客户销售策略通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户“购买决策循环“的概念也由此而生，包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、方案实施、随时间改变等六个不同阶段。卖方必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段，预测哪里可能会出现偏差或误判。

   作为解读和应对客户大型采购项目的强大工具，大客户销售策略课程的设计和演绎即在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清采购决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。在销售漏斗管理，解决方案制定，客户决策分析，采购风险消除，组织机构梳理，购买角色识别以及项目执行、关系维护等方面，课程逐一给出了实战、实用、实效的方法和路径，构建大客户销售的成功模式。

课程特色：

采用大量真实的案例分析，结合情境模拟和角色演练，诠释实用的销售方法与成交规则；

提供一整套工具表单供训后参考和使用，帮助学员在专业销售领域积累经验，快速成长；

定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用。

培训收获：

解读客户购买的六个阶段–需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、项目执行、关系维护

把握大额销售的六个环节–线索获取、客户接近、项目进入、机会胜出、项目签约、实施

根据买方购买的不同阶段调整销售动作，找对人，说对话，做对事，拿对单

分析和影响客户用来评估供应商的决策准则，建立匹配，在货比三家中胜出

识别项目成交路径，分析客户采购角色、决策方向、个人立场、接触深度等关键

实施项目中预防和消除突变情况，做好关系维护，从一笔业务发展更多销售机会

授课形式：课堂讲授/案例分析/双向沟通/疑难解答

授课内容：