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客户开发与客户关系深度经营
    开课时间:2018年5月24日 课程收费:¥3880 联 系 人:刘新宇
    上课地点:北京 课程分类:市场营销 联系电话:010-62126788

n 第一单元  专业基础篇


1. 案例分析:水果店里的故事


2. 销售的定义


3. 了解和熟悉你的客户


4. 优秀销售人员应具备的基本能力


5. 优秀销售人员的十大主动工作方式


n 第二单元  销售过程篇


谈恋爱与做客户为什么惊人的相似


(一)、相识阶段


1. 客户关系发展的三种境界


2. 了解中国人做生意的特点


3. 东西方人的比较


4. 建立信任的十大方法


5. 典型的进展有能哪些


(二)、相知阶段


1. 这些意思到底啥意思?


2. 客户需求的三个层次


3. 销售的成功要素


4. 酒桌的规矩你懂多少


5. 听懂对方的话外之音


6. 案例分析:深入挖掘客户的需求


(三)、相爱阶段


1. 客户需要之窗:超越客户的期望


2. 在建立关系的过程中不断了解客户


3. 关系深度经营的主要方法


4. 客户管理就是关系管理


5. 客户资料收集与客户档案建立


6. 销售心得感悟:You become one of them!


(四)、相守阶段


1. 增量拓展,存量深耕


2. 客户分类:评估客户质量(RAD 法)


3. 用心去经营你的客户。


4. 优质服务管理循环


5. 如何改善服务质量


6. 客户的满意(忠诚)=


7. 提高客户转移成本的17 种方法


8. 维系客情关系的感情帐户


9. 进行客户关系管理的十大要点


10. 经典营销工具:销售漏斗


n 第三单元  实战技能篇


(一)、培养良好的市场意识


1. 市场(marketing) 与销售(sales)


2. 营销的第一命题:谁是我们的客户?(客户选择)


3. 地域及行业客户普查


(二)、寻找目标客户


1. 潜在客户搜集方法


2. 客户管理观念:不是所有的客户都同样重要:20:80 法则


3. 双三角分析法


4. 锁定客户—MAN 分析法


5. 确定KEY MAN 关键人物


(三)、拜访前的充分准备


1. 拜访前的准备


2. 有力的证明


3. 准备即是装备


(四)、塑造良好的职业形象


1. 我们没有第二次机会创造第一印象


2. 塑造积极的个人形象


3. 哪些因素会让别人印象深刻


4. 商务拜访中的常用礼仪


(五)、客户的拜访与沟通


1. 案例分析与讨论:买空调


2. 客户的采购流程


3. 销售的流程管理与控制


4. 四种不同的沟通


5. 销售人员成长的四阶段


6. 以问题为中心的销售循环


7. 常见开场白


8. 沟通就是从说废话开始


9. 找到共同话题


10. 平滑过渡,自然交流


11. 与客户同步,取得客户的认可


12. 学会问问题是最好的调查


—SPIN 是问问题最好的代表


(六)、销售人员必备的识人术


1. 看人下菜碟:适应不同性格的客户


2. 观人之术——孟子曰:存乎人者,莫良于眸子。


3. 人际风格测试与分析


4. 改善与不同类型人的沟通


5. 如何做到见人说人话、见鬼说鬼话


(七)、产品呈现技巧


1. FAB 在销售过程中对客户的影响


2. 呈现技巧与FAB 策略


3. 顾问式销售中的“利特优”


4. 从这些角度构想FAB(SPACED)


5. 学会讲故事


(八)、拒绝和异议处理


1. 什么是异议?


2. 客户提出异议意味着什么


3. 客户拒绝的十大原因与对策


4. 处理反对意见:LSCPA 异议处理技巧


5. 有效的引导技巧


(九)、大客户开发的关键点


1. 大客户开发流程


2. 大客户销售的特点


3. 大客户销售的关键


4. 客户决策模式和流程


5. 客户分析表——坚固的堡垒是从内部突破的


6. 做好大客户销售的七个条件


(十)、临门一脚与促成成交


1. 临门一脚: 感知和识别购买信号


2. 要求生意


3. 购买信号:客户的投石问路


4. 成交时的心理


5. 促成成交的技巧


n 第四单元  销售案例篇


1. 经典案例分析一:怎么样才能将产品做进去,至少与竞争对手平分秋色?


2. 经典案例分析二:我们的竞争策略及行动计划


3. 经典案例分析三:小A 的困惑


4. 经典案例分析四:难搞的B 客户


5. 经典案例分析五:打一场人民的战争


6. 经典案例分析六:谁扼杀了这个合约?


7. 经典案例分析七:张瑞祥的单子丢了吗?


n 第五单元:销售悟道篇


1. 构建业务管理平台


2. 推荐书目


3. 培训的结束是学习的开始


 

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