距离上一次我发表《个体专卖店之路能走多远》已经1年半有余，化妆品业发生了渠道变革。当年红火的专卖店渠道已经走向末落，大量的门店倒闭，大量的专卖店渠道品牌生存艰难。与此同时，一个新兴的渠道正随着时代发展不断扩大着发展形式---从淘宝到淘宝商城，再到聚划算、团购网站等等，电子商务无疑成为化妆品业界一条新的发展方向。在化妆品业里，电子商务营销成功的从无名到有名的品牌也 越来越多。例如：芳草集。这个品牌名不见经传，以顺雷不及掩耳之势迅速在互联网上成长起来。营业额也是让众多传统渠道品牌的头头们大为兴叹，他们幸苦耕耘了数载的年回款，竟不及人家2年成长上来的三分之一。于是乎，大量的品牌把目光投向了电子商务。网上销售的供应商由最初的淘宝卖家（大部分是个人和品牌代理商）逐步转化为厂家直接与网站联手，在淘宝商城开旗舰店，在团购网站上卖套装。商品的供货价格直接下降，零售价格也大幅缩水。这使得专卖店及其他传统渠道的经销商们苦不堪言。

以上介绍了今天文章标题的背景以后，接下来具体分析和谈谈个人的策略。作为专卖店渠道的代理商和终端门店，首先我们遇到的第一个问题就是:消费者到门店购买商品时会觉得门店商品价格高于网上销售价格，提出价格异议，讨价还价。第二：消费者去门店试用好产品后却不购买，而转到网上进行消费。第三：品牌厂家认为专卖店渠道大势已去，把销售重心转向其他渠道，最热门的就是电子商务渠道，使得传统渠道的营销力度减小，经销商销售及利润受损。第四：部分代理商自己开网店，低价出货，自毁市场价格稳定，导致门店渠道投诉销量受损。

针对以上几个问题，我们一定要看清形式，不能盲目的随波逐流，要知道，当你想学人家赚钱的时候，早已落到当炮灰的境地了。马云当年的成功，是经过多次失败和特定的历史环境造就的，今时今日已经可能再造一个马云了。目前团购是电子商务渠道的最后一桶金，当你知道这个现实的时候，铺天盖地的团购网站已经让你晕头转向了。

那么作为传统渠道的兄弟们，我们就该坐隐待毙吗？当然不！既然时代在变，我们不能不变，我们的变是因为外部环境的改变而做出调整，不是跟风。更不能唯利是图，杀鸡取卵。作为代理商我们不应该扰乱曾在金融危机下与我们同甘苦共患难的终端渠道哥们儿的市场，如果是做宣传而选择网上推广，也不要跟门店打价格战。再说了，电子商务渠道的品牌宣传和推广，哪里轮的到你代理商来做呢？其次，聪明的厂家一定会将电子商务渠道销售的产品和传统渠道的产品做出差异化。比如单独出个系列、套盒、或者单品。要不就是门店滞销品种，换个包装在网上销售。绝对不会傻到把门店卖得好的品种拿给电子商务来卖。如果有这样的品牌厂家，你还是早早抛弃他把，因为迟早都是死路一条。

其实在我们做过市场调查以后发现，电子商务渠道的客户和门店消费的客户群体并不是同一群人，至于有部分消费者在门店试用挑选好了以后到网上购买这样的情况过去和现在可能是大量存在的。但将来渠道发展成熟以后，问题就不会存在了。因为他们在门店里挑选的商品，在网上买不到一模一样的。即使是一样的商品，价格也会相差不过20%。事实上，80%的消费者还是会在同一个渠道下进行消费。那么，门店消费者的特征有哪些呢？第一：高端消费群体。他们追求品牌品质，更追求消费过程中的心理享受，同时还需要节省时间提高消费效率。购买正品LV手袋的消费者，更愿意在百货店消费购买，因为商品信息齐全，消费过程中能享受购物的愉快，同时不用担心假货，还能获得亲切温暖的服务。第二：中年以上消费群体。虽然现在电子商务无孔不入，但不能否认的是有大部分的中年消费者，他们不习惯网上消费，而喜欢门店购物的真实感，最重要的是，他们不会操作电脑及担心网银风险。他们大多需要的是有明确功能效果的护肤产品。第三：需要提供售后服务及产品服务的消费者。比如说，买一个眼线笔，可我不会化眼线，只有门店的美容顾问，才可以手把手的传授化妆技巧。再者，购买眉笔或者其他彩妆的消费者，可为他们提供免费修眉，着实会给他们的消费带来必要的增值服务。抓住以上三类主要群体，你的门店生意自然不会差。那么，现在，是否该重新组合一下你所经营的产品品类和服务项目呢？

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