根据上面的图表，我们可以看出一个销售人员成长会有五种境界，同时这五个境界是不可以跳的，只有缩短时间，成长更快同时，制造业行业竞争越来越激烈，价格战打得越来越厉害，所以，销售人员从价格提升到价值是非常有必要的。
　　从以上的图表中，我们发现了一个问题：虽然呆鸟的境界很好，但是一般公司里真的有那么多呆鸟吗？答案是否定的。
　　经过我们调查：
　　优秀的企业中销售人员按照比例分为：菜鸟占30%、中鸟占20%，老鸟占40%，遛鸟占5%，呆鸟5%；
　　中等的企业中销售人员按照比例分为：菜鸟占50%、中鸟占30%，老鸟占15%，遛鸟占3%，呆鸟2%；
　　较差的企业中销售人员按照比例分为：菜鸟占60%、中鸟占30%，老鸟占5%，遛鸟占4%，呆鸟1%；
　　
　　案例：A公司与B公司的销售人才比较如下
　　A公司中销售人员按照比例分为：菜鸟占30%、中鸟占20%，老鸟占40%，遛鸟占3%，呆鸟2%；
　　B公司中销售人员按照比例分为：菜鸟占15%、中鸟占20%，老鸟占30%，遛鸟占20%，呆鸟15%；
　　但是，结果却是A公司的销售业绩好，原因是什么？
　　根据我们研究院的调研，老鸟人数占得比例比较多的企业，销售额一般会很高。因为从企业人力结构上分析，成功销售的通常是老鸟级别的人比较多，刚来的菜鸟刚刚起步，能够拿单的并不多；而且老鸟级别的，往往可以拿大单，而中鸟级别的虽然可以做得下单，但是并不是大单。因此A公司的销售业绩在B公司之上。当然，这只是片面的说法，我们是站在普遍的情况下来概述的。
　　从以上几个方面也可以看得出来，老鸟是我们要培养菜鸟的方向；其实一个企业老鸟多了，遛鸟和呆鸟少些，业绩还是会稳定上升，相反遛鸟和呆鸟多不是什么好事，他们都成人精了，企业很难管理。
　　2、老鸟的职业标准
　　首先是业务上的专业知识和形象：包括一般的商业趋势和经济动向的了解程度，客户机构的决策程序的熟悉度，以及对竞争对手的情况的及时把握。
　　其次是对客户全心的服务态度：首先是诚实的态度，真心诚意帮助客户解决问题。其次要认识自己的产品，从长远的角度和客户做生意，用客户所能明白的方式去介绍产品，帮助客户机构为他们的客户提供更佳的产品。
　　第三懂得望、闻、问、切的技巧：销售过程中，学会问，懂得听，说对话是非常重要的，透过提问来发现客户的需求，用心倾听来分析客户没有表达完整，需要我们来意会的内容，根据不同客户的需求是讲适合的话题来非常重要的。

    丁兴良   工业品营销研究院院长，中国工业品实战营销创始人，中国工业品营销资深咨询专家，国内最早致力于工业品营销研究的领航人， 15年工业品营销研究的专业背景，13年工业品营销专业咨询与培训经历， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。