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| 灰色营销的弊端 |
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| 作者：丁兴良 分类：市场营销 来源：原创 时间：2012/10/23 14:13:15 |
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目前，在行业内，非常盛行吃喝，而且会出现攀比现象。在我们的经历中，与制造业企业的销售人员进行沟通，发现目前许多企业的销售人员的营销观念依然停留在“灰色”营销的层面，中国老一套“富有中国特色”的营销方式在制造业行业销售人员中依然盛行。
现在已经形成了销售过程中，一定有吃喝，你不提出，客户就会主动提出要求，有时，吃喝也解决不了问题，而是胃口越来越大，卡拉OK，桑拿，酒吧，红楼等也是平常之事，导致企业营销成本增加，而且也培养了客户的依赖性。这种关系营销曾在一段时间对于企业，甚至全国各行业的营销都产生了非常好的效果，但是随着竞争的加剧，商家观念的不断改变，关系营销在实际销售中的作用逐步削弱。关系营销可以采用，但是它永远不可能成为市场开拓和维护的主流。而且这种关系营销一旦控制不好，对于企业会造成很大的伤害。关系营销会形成销售人员与代理商之间的关系牵扯不清，甚至一部分企业的销售人员与商家结成私人联盟，一起来损害生产企业的利益。
目前，在营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成为工业品企业营销过程中的“潜规则”。
“灰色营销”能够在部分企业中大行其道，最根本的还是有其繁衍的土壤，这一整套行贿受贿系统能够得以运转，必然有其存在的深层次原因。
翻开国内工业从1949年到2006年发展的60年左右历程，与国外200年或者400年的工业成长相比，我们发现自己，技术含量偏低，行业标准几乎是空白，价格相对便宜，价值就无从对比；然而，举往已，一只皮包，一张笑嘴，一桌酒席，一份红利，一次考察，多少关键人物被收买，真正实现了经典四句话：“把酒端上来，把话说出去，把心掏出来，把钱收回来！”。
对于部分企业而言：首先，在日趋激烈的市场竞争中，为了在短期内能够迅速增加销量，提高销售业绩而不择手段；其次，也许企业其实也不愿意这么做，但是“大家”都这么做，既然是业内潜规则，就不得不遵从；再次，原始积累心态所致。部分企业认为干完这一阵就收手，等到市场扩大、业绩提高之后就不走“野路子”了，到时候再“从良”也不迟；第四，部分企业的销售人员本身素质有待提高，除了会搞点“关系”外，对真正的市场营销却是知之不多；最后，部分企业的经销商认为，短期利益最为重要：反正是一锤子买卖，赚一笔是一笔，企业的品牌建设与我何干？所以，关系营销就会大行其道，就会招摇过市，当然，在中国目前的现实中，关系营销也是非常重要的，但是长期发展下去，就会有很大的问题。
丁兴良 工业品营销研究院院长，中国工业品实战营销创始人，中国工业品营销资深咨询专家，国内最早致力于工业品营销研究的领航人， 15年工业品营销研究的专业背景，13年工业品营销专业咨询与培训经历， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。 |
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| 丁兴良 介绍 |
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| 先后在世界500强企业Johnson & Johnson 任大区经理，全国水泵行业第一的凯泉泵业集团担任销售总监，全球自动化阀门控制行业第一的世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总。 |
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 丁兴良 详细介绍 |
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