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家居建材经销商培训:终端销售之“眼、耳、鼻、舌”!(2)
作者:盛斌子    分类:市场营销    来源:原创    时间:2016/10/25 15:20:17

 

家居建材经销商培训:终端销售之“眼、耳、鼻、舌”!(2

/盛斌子老师

 

横幅的颜色技巧:

    店面门面上的横幅要“红底黄字”,主要是为了渲染一种喜庆的气氛。红和黄,是中国的传统颜色,“红加黄,喜洋洋”;

    建材市场内的横幅要“红底白字”提高反差,在最短的时间内刺激客户在行进中迅速认知到“品牌和优惠”。

 

颜色推荐话术:

    红色:激发欢乐情绪,给人以跳跃、兴奋的感觉。是放大色,喜庆大气,增添喜庆气氛。带来好心情和好运气。寓意您以后的日子红红火火,鸿运当头。容易从环境中“跳”出来;同时具有攻击性

    黄色:是黄金的颜色,有财富的含义,也是中华民族和中华文明的象征,同时它也是中华民族的主色调。给人以欢快、温暖、活泼的感觉。黄色也是一种扩大色,在环境视野中很显眼,比较安全。

    绿色:是大自然的颜色,在中国文化中有生命的含义,也是春季的象征,绿色还有准许行动之意(象征路路通),可以起到保护色的作用。

    蓝色:是永恒的象征,是最冷的色彩。纯净的蓝色表现出一种美丽、文静、理智、安详和洁净;显得豪华气派,这种颜色的商品相对有很大的保值功能。

    银色:沉稳之色,代表高尚、尊贵、纯洁、永恒。银色是一种时尚色调,中间色的一种,容易搭配。比较不容易过时。

    白色:优雅大方,给人以纯洁、平和的感觉,给人以活泼大方的感觉。白色是中间色,容易与外界环境相吻合而协调,给人以清洁朴实的感觉。

    白色:白色代表纯洁、神圣。也祝福您“白”头偕老,永结同心。

    黑色:代表保守和自尊,又代表新潮和性感,给人以庄重、尊敬、严肃的感觉。

    粉色:温馨浪漫     实用性强    结婚和日常皆宜    和窗帘家具都比较好配

    紫色系:紫色代表高贵、典雅,同时又是中性色,不分季节,无论家具颜色如何,搭配都非常温馨。

    紫色寓意非常好,大富大贵,预祝您早生贵“紫”,“紫”孙满堂,大红大紫,紫气东来

    玫瑰色:玫瑰花立体感很强,栩栩如生,且红玫瑰是坚贞爱情的象征,是爱情的信物,爱情的见证,也预祝您爱情甜蜜、天长地久

 

听觉PK视觉:

由远及近,首先是“声音”,其次是“动作”,再次是“内容”。

 

触觉>>>:

 

触觉的开始,不是客户走进来,而是导购走出去。

 

导购资源整合:  “树挪死,人挪活”,导购大量的闲暇时间,是种资源的浪费,要引导她们多走出去。

    走出岗位:一个店内导购“人来人往”的店面,明显告诉客户,生意比别的店面好。同时解决了客户刚刚进店时“导购直接起身,目光直射”的心理障碍。心灵的窗口—眼睛,在某种意义上来讲,是种“照妖镜”的体现。

    走出店面:A:多留意竞品和所有建材商家店内的客户,他们是绝对准客户。所进店面的档次,代表绝对准客户购买力。在店面滞留时间的长短,代表采购意向的大小。B:发单页,拉客户,特别是建材市场的几个大门入口,相关品类产品展区的周边。

    走出市场:整个导购资源的系统化整合。

 

店外的“性感”装饰:

    只为“一见钟情”(外表美,拉风率,性感)。店内装饰:打造“第二眼美女”(心灵美,华而实,感性)

 

橱窗PK进户门PK门头

    一:橱窗是为了吸引客户进店的。所以应该根据客户的主要流向,让客户先看到橱窗,然后路过进户门。切忌橱窗在进户门的后面,否则,等客户的兴趣激发之后,自己已早走过去了。按照客户决定的“2秒法则”,这样会大大降低客户的进店率。

    二:橱窗画面是店面的妆容,象征着店面的性感,激发的是人的感性。店内的装饰才是如何降低客户在理性方面对价格的抗拒。所以橱窗的画面要以家居生活,幸福之家,使用感受着手。而不是品牌的荣誉、历史、文化(这些如何安排,详见“心觉”中的“洽谈区周边品牌展示技巧”)。

    三:门头影响的是马路对面和远处的客户。所以要和橱窗边上的墙体最好浑然一体,才能吸引到对面的客户和远处的客户,不要特别突兀的一个门头。

 

店面“招财猫”装饰术:

    门头处理:在门头上挂横幅,门面用金布,不干胶或者展板/KT板装饰好。

    宣传内容:对外宣传内容是需要广而告之越远越好的客户,需要让客户在很远的距离,在最短的时间内明了什么品牌在搞什么活动。所以重要的不是详细活动内容,而是活动的口号。同时吸引客户应该是色彩和图案,最后才是文字。客户被吸引之后,才会进店了解促销的详细内容。

    门口地面:根据眼球经济的考量,如何让自己的地盘眼前一亮。门口的地面主要是通过铺设地毯和地贴。或者洒些礼花甚至爆竹片。

    门口路面:看门口有没有可以拉横幅的树木,还可以把树木用彩色的布包起来,或者在树上挂灯笼(霓虹灯)等小饰品、或者贴广告的垃圾桶,马路栏杆,电线杆,路灯和空调防护罩等等。

    门口道具:在门口放置像仪仗队似的户外广告伞、彩虹门、花篮、空飘等等道具!如果是展架类广告器材,不可以放置在店面内,会挡住客户路线,应该放置在门口吸引客户进店。

    门头装饰:门头的促销形象要整体化,才能最大限度的吸引客户关注。

 

触觉店招全方位的“阴阳调和”:

    动静:白天的翻动旗帜和气模

    内外:地贴/地毯要走出去

    日夜:晚上的灯箱,发光字

 

如何提高客户进店率:

门头形象整体促销化:

    重点是在门头上挂横幅,门面的立柱或者墙体用不干胶或者展板/KT板装饰好。

橱窗效应精细化设计:

    首先充分考虑“橱窗PK门头”对客户的影响:门头影响的更多是马路对面的客户,因为门口的客户看不到门头,所以要重视橱窗的促销化展示。其次考虑橱窗与大门的位置:因为客户应该是先被橱窗吸引然后才勾起进店欲望,所以在充分考虑门口人流方向的前提下,先接触促销化橱窗,然后是进店的大门!

POP内容求精不求多:

    POP是指客户在门口由远及近感触到的门头、展板、横幅、KT板等物件,所以重要的不是活动内容,而是活动的口号。客户被吸引之后,才会进店了解促销的详细内容。

门口地面差别化处理:

    主要是根据眼球经济的考量,如何让自己的地盘在客户眼前一亮。门口的地面主要是通过铺设地毯和地贴。

门口路面物体的处理:

    这点要根据城管的情况了。主要是看门口有没有可以拉横幅的树木、贴广告的垃圾桶,马路栏杆,电线杆,路灯和空调防护罩

路面放置物的人气化:

    这条也要根据城市管理。在门口放置像仪仗队似的户外广告伞、彩虹门、花篮、空飘等等道具!

特别备注:

1·以上内容主要是根据经销商大多不在商场型封闭式建材城而设定的。

2·以上户外装饰的六点以及店内需要的“吊旗”“易拉宝或者~展架”“宣传页”“地贴”等等,绝对不可以在活动当天才到位,最好在活动开始蓄水时就全部到位。当然了第六条的一些道具可以活动当天到位。

 

 

 

盛斌子 介绍
        家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
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