编者按：《走西口》是最近央视热播的电视剧，他不仅是当时晋商生存发展的一部血泪史，其中更蕴藏着更多的时代背景和政策导向。走西口的山西人为我们现代商人成功走出去提供了一个标准范例。本讲座是主讲人吕俊博应邀讲授《走西口与国学管理》课程的第一讲。 该讲座视频地址：http://www.tudou.com/programs/view/H7h4F4PvSDM/。
一、引子
《走西口》是最近央视热播的一部电视剧，也是大家最近街头巷议的主要话题。《走西口》的故事内容很简单，讲述的是民国初年，山西祁县年轻书生田青因家庭变故和生活所迫，背井离乡走西口的故事。
《走西口》这部看似简单的电视剧，凭什么能成为2009年央视的开年大戏，而且现在仍在众多的卫星频道热播，央视平均收视率一跃达到9.6%以上，成为近七年电视剧收视率的王中之王？它又为什么会受到广大老百姓的热议和追捧，很多人废寝忘食、通宵达旦看《走西口》，很多家庭老少三代围坐在一起看《走西口》，还有很多人看了《走西口》潸然泪下，捶胸顿足，甚至要立志做田青式的当代中国商人。
《走西口》为什么能如此之火，如此深入人心？
有人评价：《走西口》打开风尘厚重的历史大门，展开中国晋商的文化长卷，一部血泪史中蕴藏着人生的全部密码。也有人说，《走西口》人物简单、贴近生活、语言朴素，有很多做人的道理和做事的方法，是老百姓喜闻乐见的。
我的理解：《走西口》之所以能火，是因为它占尽了“天时、地利、人和”。
“天时”指《走西口》迎合了国家的政策导向，从一个侧面解读了中央推动经济社会发展的思路和招法。
“地利”指《走西口》切合了当下的时代背景，给中国商人指明了一条走出困境迅速崛起的复兴之路。
“人和”指《走西口》顺应了百姓的期盼要求，发自内心深处的呼唤和激发了伟大的中华民族精神。
“天时、地利、人和”具在，《走西口》焉能不火？
二、观点
那么，《走西口》是如何赢得“天时、地利、人和”的呢？我们不妨慢慢做个解读。《走西口》描述的是民国初年的山西人背井离乡去口外赚钱，那他们为什么走西口呢？我们一起来看看《走西口》片尾的第一个镜头吧？这就是传说中的黄土地，那个干涸开裂、了无生机、没有希望的黄土地。土地贫瘠、天气大旱、生活穷困、资源缺乏、内讧不断------，这极度恶劣的环境就像一把尖刀架在山西人的脖子上，你没有别的出路，只有冒险走西口了。
而纵观当下呢，从美国次贷危机引起的华尔街风暴，已经演变为全球性的金融危机，我们国家面临着股市下跌、经济萧条、就业困难、消费低迷、出口锐减等一系列经济问题，很多制造型企业纷纷转产或倒闭，很多工人失业或不得不降低薪酬水平。在经历了2008年的冰雪灾害、汶川地震之后，2009年的天气也是一样的触动人心，前段时间一直干涸少雨，我们恐怕又要面临百年大旱，怎么办？面对当前经济不景气和自然灾害的现状，我们的政府审势度势，提出要统筹把握国际国内两个市场、两种资源，积极推进走出去战略。
《走西口》在这样的背景形势下横空出世，无疑是吹响了中国商人走出去的“集结号”。中国的决策层借一部央视热播的《走西口》呼吁中国的商人们：是该走出去的时候了。
去哪里？“西口”。对晋商而言，那时的西口是包头、是归绥、是恰克图；对中国商人而言，现在的西口是非洲、是西部、是农村。
为什么是非洲？我们想想，最近国家主席胡锦涛在忙什么？出访非洲。没错，国家主席胡锦涛近日刚刚结束了对坦桑尼亚等非洲四国的访问。在当前国际金融和经济危机不断扩散和加深的特殊时期，胡锦涛的出访意义重大。其实，早在2000年中非合作论坛就宣告成立，2006年中国就启动了非洲年，第一次发表了对非洲政策白皮书，近几年国家领导人更是频繁出访非洲。为什么？因为非洲是一片资源广阔且尚待开发的财富宝地，非洲人民和中国人民又有着特殊的亲密关系。种种迹象表明，近几年来，我们国家正在积极推进和非洲的经贸往来。而我国的企业，也在近几年纷纷登陆非洲，中石油等一大批国有企业已经大举进军非洲，而华为等民营企业也正迅速占领市场。自行车、摩托车、电视机、纺织品等越来越多的“中国制造”已在遥远的非洲大陆成为畅销产品。所以我们要打开国际市场的大门，就要走西口去非洲。
为什么是西部？早在1999年，国家就开始实施西部大开发战略，西部拥有丰富的矿产、能源、农业、旅游等资源，而且人口众多，劳动力成本低，市场容量很大。此外，拥有土地、税收等国家政策支持，急缺人才技术、先进的管理理念等正好和很多东部的企业形成优势互补。一批东部着眼于转型的制造型企业已经跃跃欲试，他们相信开发西部一定会大有作为。所以我们要挖掘国内市场的潜力，就要走西口去西部。
为什么是农村？在当前形势下，拉动内需是促进经济发展的重要手段。中国未开发的市场大部分在农村，增加农村消费的能力，引导农民消费向市民消费转变是挽救当前经济危机的重要决策。当前国家正在倡导扶植家电下乡政策，农民购买电视机等家用电器可以享受到国家财政13%的补贴，这些优惠政策的出台就是我们大举开发农村市场的信号。国家已经连续七年将“三农”问题列为中央一号文件，足可以看出农村市场对于当前经济和社会发展的重要性。所以我们要开发新的市场领域，就要走出城市去农村。
我们要学会换个思路看《走西口》，要从《走西口》的时代背景读懂当代中国决策者的良苦用心，他们已经替我们的发展谋划了精彩的未来。只要我们紧跟政府的思维导向，明白了走出去这个道理，我们会发现，不只是企业走出困境寻求发展的经济问题，连大学生的就业难等社会问题也会得到最终解决。
好了，我们明白了现在的《走西口》是去非洲、去西部、去农村，那究竟该怎么去呢？《走西口》告诉你的答案是——“走”。我们先来看看田青在决定去走西口时说的话：“这是一条尸体横陈的路，也是一条唯一给我们希望的路，为了我娘、徐伯伯，我要豁出去闯一闯。”的确，这是一条我们从未走过的路，危险与机会并存，但路是人走出来的，我们必须勇于开拓创新，克服困难险阻，摸索着走出一条具有当代中国特色的民族复兴之路。
靠什么能成功？“走西口精神”，那就是以“仁义礼智信”为核心的国学管理理念和伟大的中华民族精神。还记得田家的祖训吗？“大忠大爱是为仁、大孝大勇是为义、修齐治平是为礼、大恩大恕是为智、公平合理是为信”，做为该剧的主线，它不仅是田家做人经商之道，也是晋商几百年传承发展生生不息的核心所在。我们可以从田青、裘老板等一批晋商中，学到更多中国商人成功的智慧。这其中有他们做人做事的准则、科学决策的思维、简便实用的方法，这些都是能使我们面对当前困境勇敢走出去获得成功的宝贵经验财富。
沿着田青的经商之道走下去，我们发现，它还蕴藏着更为深刻的中华民族精神，从田母帮助李义安葬父母，田青筹款救济难民、徐木匠为革命积累资本、到田母卖掉田家大院支持革命，这些伟大的中国商人身上不仅肩负着企业的成长、家庭的希望，还承担着更多社会的责任、民族的兴旺、国家的富强。正如徐木匠所说：“我一个人富了没意思，我求的是泱泱中华国富民强啊”。这就是最朴素的爱国主义精神，而《走西口》所体现的，就是中华民族以爱国主义为核心的，勤劳勇敢、团结统一、爱好和平、自强不息的民族精神啊。这一点，我们在电视剧的最后一集得到了充分的展示和升华。所有的仁人志士有着同样的理想和抱负：世界大同为仁、祖国山河为义、家国天下为礼、刚柔相济为智、一诺千金为信。
看到这里，大家什么样的感受？我是流泪了，我想到的第一个词是：震撼！我被这种伟大的中华民族精神所震撼。紧接着我想到的词是：崛起！我们必须像田青一样走出一条伟大的民族产业复兴之路。
三、方法
我们明确新的战略方向是走出去的民族复兴之路，那么我们又该如何一步步去实现呢？我又看了一遍电视剧，诺颜王子在闲谈中给出了我们答案，他说：山西商人把中国的儒商文化和西方文化贯通起来，所以山西商人才把买卖越做越大。其实，更多的答案就在《走西口》这部电视剧中，《走西口》的晋商们给所有的中国商人们提供了一个成功走出去的标准范例，下面我们一起来看看以田家为代表的晋商们是如何诠释管理之道的。
1、审时度势科学决策
拥有战略家的眼光是每一个中国商人必须具备的素质，田青走西口是经过战略思维的，我们不妨循着田青的思路做一个SWOT分析，对外部环境分析，优势是包头等地资源丰富贸易匮乏，机会颇多，劣势是山西资源匮乏又面临大旱，家庭面临窘境，走西口可能遇到土匪。对自身进行分析：优势是上过私塾，练过武功，聪明肯干，年轻敢闯，有同乡的指导帮衬；劣势是没有相关经验。当然从剧情角度看，家庭的变故是最终导致田青走西口的原因，其实任何一个决策，不仅仅是简单一两个因素造就的，但是学会分析和科学决策确实是每一个企业家的基本功。
2、诚信经营以和为贵
经营理念是企业的立足之本，诚信经营以和为贵是晋商的典范，因此在剧中表现得淋漓尽致，不只是田青了，徐木匠在草原收羊毛，裘老板的皮革生意经都渗透着诚信经营的理念。梁满囤落难皮革做坏即将破产，田青正是秉着一颗和之心，帮他度过难关的，他知道生意场上，合作远比竞争重要，虽然合作需要自己先付出很多。
3、大起大落泰然处之
企业家的心态是决定你是否能做大的重要因素。面对土匪抢劫、官府找茬、竞争对手陷害、甚至是自身员工的出卖，生意场上波澜壮阔、起伏跌宕，心理素质不好，就不要走这条路了。田青的泰然处之心态和对待金钱的态度值得我们学习，但是他对豆花前未婚夫鲍晋中的态度就别学了，醋劲十足，不符合兼容并包的要求吧。
4、依附政权成功转型
晋商的成功和他们善于和政治达成联盟分不开，翻开晋商的历史，早期就是凭借着为政府做事赢得信任获取贸易权起家的，在贸易中又十分注重和蒙古王公贵族的合作，甚至在清朝后期替慈禧太后和清政府办理对外赔款和财政拨款。田青也不例外，先是加强和诺颜王子的合作，最后依附革命党的政治背景走向了成功。依附政权取得生意上的成功，这是晋商的成功之路，也是中国商人去往非洲之路所要上的必修课。这里蕴含着几个关键点：学会和政府实现双赢，赚自己的钱办政府想办的事；要懂得企业责任不仅是企业的生存发展，还背负着一定的社会责任；长远的发展离不开政府政策的支持，学会把握和运用政府导向是成功扩张的关键。
5、文化内涵百年长青
“仁义礼智信”是该剧通篇讲述的一个文化背景，多少年来，儒商长盛不衰的经典就是这些文化，企业可以不存在、生意可以不做，甚至生命都可以舍弃，但这种文化信念不能丢，正是这些文化浇灌了一代代的中国商人，也构筑了中国管理的哲学大厦。几百年来，中国的那些儒商大家和老字号留给世人的不仅仅是那些耳熟能详的商品，更重要的是那些经久不衰的文化理念。
其实，《走西口》不只是诠释了很多管理之道，还教会我们很多管理的方法。比如我们仔细观察田青是如何和客户进行沟通交流和谈判的，我帮他总结成田青营销沟通“四点法则”，即“共同点、差异点、兴奋点、连心点”。田青进门和客户沟通的第一句话一般是“咱俩是老乡啊”或是“您这屋里的布局摆设和我那儿差不多”，这就是在寻找共同点，其实我们现在的营销沟通也是这样，见面第一句话谈论也大都是找共同点套近乎，什么校友啦、穿一个牌子的衣服，最不济也会说说今天的天气。找到共同点后，就要说些差异点，一般是褒扬客户放低自己，比如：“同样是山西老乡，您这买卖可比我大多了”或是“这屋里布局摆设差不多，可您这乾隆爷御赐的古董物件透着高贵呢”，说白了，把客户捧上天，帮助客户建立心理优势，消除心理防范，总之一个目的“您比我强百倍不是，咱俩老乡您可得帮帮我呀”。在找到共同点和差异点后，我们就基本建立了一个良好的沟通平台，之后我们一定要顺势点燃对方的兴奋点。什么是兴奋点，那就是客户急切想和你分享表达的，怎么点？顺势求教或是表现出非常感兴趣。您在差异点捧他的时候，对方一般会流露出一些情感，比如“虽然买卖不小，可是你知道当初我走西口是多么不易呀”，好了兴奋点就是他那段不易的走西口经历，你顺势就问，“我听说走西口路上道路崎岖，还有土匪出没，您当时的情况怎样？”好了，后面不用你再问，他自己就会和你说个没完。寻找兴奋点有很多方法，临场的发挥和应变很重要，但是如果你能提前获知一些信息那就更好了，比如采用求教式：“听说您最近写了一本国学管理的专著，很多专家学者都赞叹不已，您给我们讲讲”或是关心式：“听说您儿子特别优秀，都去美国读书了，怎么样，在那边适应吗”，究竟采用什么方法寻找兴奋点，一定要因人而异，不过大部分管理者都能在：成长经历、兴趣爱好、子女成就、朋友交往、生财之道等方面找到兴奋点。在兴奋点燃烧过程中一定要适时激发连心点，比如我和您有相似的经历和品质，咱们要是能在某个方面合作，那前途一定一片光明，或是我非常佩服您的书画鉴赏才能，如果您用了我这款保健产品，保管您心明眼亮，没准哪天就能拾漏赚大钱。激发连心点在于顺利切入营销沟通谈判的主题，为真正谈判铺平道路。如果你能像田青那样真正把这营销沟通四点法则学会用好，那么你沟通谈判的能力就基本炉火纯青了。
《走西口》留给我们的精神财富和思考很多很多。那么作为新时期的中国商人和管理者，我们应该紧密结合当前的时代背景和政策导向，参悟《走西口》所体现出来的国学管理思想和民族精神，并以它为源泉和动力，真正找寻一条使企业、使国家、使世界走出当前困境不断发展前行的伟大复兴之路。
四、大纲
动似波澜，静若止水。我们不妨静下心来，循着主人公田青成长发展的脉络，一起来共同开启《走西口》的智慧之门。《从“走西口”读国学管理》课程将按照“学做人——长才智——通人脉——善经商”的思路进行解读，第一篇《做人仁为本》，分别从仁爱之心常有、忠孝至上牢记、礼义廉耻谨遵、家国责任重大四种情怀讲述做人立业之本；第二篇《才智行天下》，分别从勤奋好学练内功、把握机遇会决策、善于沟通抢先机、大胆创新赢天下四个角度讲述才智谋略之法；第三篇《人脉和为贵》，分别从公平诚信赢得新老客户、团结互助维系老乡情谊、结交权贵取得政府支持、知人善任把握用人之道四个层面讲述人际沟通之术；第四篇《经商义最重》，分别从质量为上取胜百姓口碑、制度建设传承百年老店、营销扩张掌控市场风云、品牌文化彰显基业常青四个方面讲述经商求财之道。
这是电视剧《走西口》剧情发展的基本脉络，也是以田青为代表的晋商从家庭教育到苦学本领到初学入世到成功商人一步步走向成功的真实写照。同时，为了更好的结合时代背景找寻发展出路，我们在开篇讲述《走西口与民族复兴之路》；为更好的帮助大家树立像田青一样的人生成长目标，在结语篇我们将探讨《走西口与人生价值观》。
好，让我们拿出田青走西口的精神，一起解读和传承伟大的国学管理理念和中华民族精神，共同点燃民族复兴之路的圣火。
注：此文为讲演稿，视频地址：http://www.tudou.com/programs/view/H7h4F4PvSDM/
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