成为行业专家

销售人员掌握了产品知识，只是进了一个门，对行业知识的了解会使自己掌握行业发展阶段，供需情况，洞悉行业规律，指明自己销售工作的方向。用这些知识与客户沟通，会迅速建立自己行业专家的形象，取得销售的成功。

行业知识所应掌握的内容包括：行业的生命发展周期所处阶段、行业竞争结构、影响行业发展的因素、供应与需求情况、行业吸引力评价等。

    行业生命周期

        行业的生命发展周期主要包括四个发展阶段：幼稚期，成长期，成熟期，衰退期。

       识别行业生命周期所处阶段的主要指标有：市场增长率、需求增长率、产品品种、竞争者数量、进入及退出壁垒、技术变革、用户购买行为等。

    行业竞争结构模

      使用迈克尔·波特的行业竞争结构分析五力模型，可以使你对行业竞争有更加深入的理解。

      行业发展影响因素

      行业在社会经济中的地位分析。

      行业特性分析。

   行业吸引力评价

      行业的成长潜力

      竞争力量的发展

      行业未来的风险与不确定程度

      行业面临问题的严重程 

 

    

认识消费者

    市场导向销售管理的全部工作要关注两个点，消费者与竞争对手。对消费者的知识应该包括三方面内容：消费者购买行为模式、影响消费者购买行为的因素、消费者购买决策过程。这些内容对我的销售极端重要，直接关乎销售的成败，需要认真研究。

 

消费者购买行为模式

 消费者的购买行为受很多因素影响，在外部受政治、经济、文化、技术等因素影响。2008年5月21日四川汶川发生特大地震，此后余震不断。造成周边地区的群众晚上只能睡在室外。往日只针对野外活动使用的帐篷一下变成了每家的必备品，一时间洛阳纸贵，不但价格翻番，而且缺货。有些群众只好托外地的朋友买到后，快运到这些地区。

消费者的购买行为还会受营销刺激的影响。比如你去超市买东西，本来没打算买饮料，但看见汇源果汁在促销，买一赠一。你觉得很实惠，也会顺手买两瓶。

接受外部刺激后，消费者会在内部经过反应，产生购买。这部分工作由于是在消费者心中进行的，外面看不见，摸不着，所以我们把它叫作“购买黑箱”。消费者购买的个性心理因素包括：动机、感觉与知觉、学习、信念与态度等，具有多样性、复杂性、发展性、周期性、时尚性和可诱导性等特征。

消费者产生购买意向后就会产生购买决策：买什么产品、什么品牌、在哪里买、什么时间买、买多少。消费者的这些决策都直接关系到销售的情况，渠道选择在便利店还是超市，酒店还是夜店。同为啤酒，青岛啤酒的销售主要靠批发点、便利店、大卖场等，嘉士伯的销售主要在夜店。

 

节选自李成林《高效能销售的自我修炼》（用脑销售），该书已由凤凰出版传媒集团正式出版